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04.12.2012
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Nach Diktat verreist

Die Wikinger sind los

SPIEGEL ONLINE

Vertrieb ist beinhart und nichts für Zehenföner. Weil er einem traurigen Vertriebler helfen will, ist Mittelmanager Achtenmeyer mental und geografisch herausgefordert. Ihm plumpst sein Skandinavien-Wissen gleich auf die Füße, wie Klaus Werle in seiner Karriere-Kolumne zeigt.

Die company installiert ein neues Bonus-System. Ab Jahreswechsel werden alle Vertriebsgebiete aufgeteilt in Wachstumsmärkte und Margenbringer. In den Wachstumsmärkten orientiert sich der Bonus am jährlichen Umsatzwachstum, in den Margenbringern an der erreichten Gewinnmarge. Das klingt logisch, wenn man es als CEO in einem schicken Konferenzhotel auf ein whiteboard malt, birgt jedoch im Operativen ungeahnte Verkomplizierungen. Denn gleichzeitig mit dem neuen Bonussystem wird die Zuteilung der Länder auf die jeweiligen Führungskräfte neu organisiert.

Was das bedeutet, war Achtenmeyer sofort klar: Alle wollen in ihren Vertriebsgebieten möglichst viele Wachstumsmärkte und möglichst wenig Margenbringer. Denn in einem gesättigten und entsprechend umkämpften Markt wie beispielsweise Deutschland ist es harte Arbeit und nahezu unmöglich, die geforderten Margen zu bringen und so den eigenen Bonus zu sichern.

Ein gnadenloser uphill-fight. Umsatzwachstum in einem Land wie, let's say, Tansania, ist dagegen ein easy walk: Wo nichts ist, lassen sich im Handumdrehen zweistellige Zuwachsraten erzielen.

Schon schaut der junge Vertriebler traurig aus der Wäsche

Wie zu erwarten, entwickelt sich die neue Länderzuteilung im Handumdrehen in eine Art konzernweites absurdes Theater. Die Vertriebsfürsten versuchen, jeden lästigen Margenbringer - wenn sie denn schon einen davon im Portfolio haben sollen - mit möglichst vielen Wachstumsmärkten zu kompensieren. Und zeigen sowohl in Kombinatorik als auch Rhetorik bemerkenswerte Kreativität. Vorgeschlagen werden etwa die neuen Vertriebsgebiete…

Im Grunde könnte Achtenmeyer das bizarre Treiben ungerührt beobachten - als Marketing-Mann ist er nicht für den Vertrieb zuständig, sondern für bunte Filme und das möglichst attraktive look&feel in den Supermärkten. Doch zum einen imponiert ihm die in ihrer ahistorischen Art schon wieder originelle Chuzpe, mit der etwa Kollege Friesa versucht, den ungeliebten Margenbringer USA mit möglichst margenschwachen Ländern zu bündeln. Zum anderen steht jetzt Bedermann vor ihm und schaut traurig aus der Wäsche. "Ich war zwei Tage krank, und jetzt muss ich Frankreich und Benelux und Norwegen nehmen, und ich kann mir noch ein oder zwei Wachstumsmärkte aussuchen, aber ich weiß nicht welche, und ich weiß nicht weiter, und ..., und...", bricht es schluchzend aus dem jungen Vertriebler heraus.

"Nun nun, mein guter Bedermann, das ist doch kein Grund, niedergeschlagen zu sein", murmelt Achtenmeyer begütigend. Während er denkt: Frankreich UND Benelux UND Norwegen? Das IST ein Grund, niedergeschlagen zu sein. Wenn kein Wunder geschieht, kann Bedermann seinen Bonus im kommenden Jahr in den Wind schießen.

Manager-Quiz
Gerade an den von ihren Ölgewinnen bis Oberkante Unterlippe vollgestopften Norwegern und der arroganten "Grande Nation" beißen sich selbst Achtenmeyers "Feel good"-Reklameprofis regelmäßig die Zähne aus. Noch ein Grund mehr, Bedermann unter die Arme zu greifen. Zumal es nun auch nicht fünfmal am Tag vorkommt, dass ein Jungmanager ihn als alten Hasen ehrfürchtig um Hilfe bittet.

Jetzt braucht es ein Wunder

Blitzartig überschlägt Achtenmeyer einige komplexe mathematische Modelle, stellt Bevölkerungszahl der Länder in Bezug zum BIP, vergleicht Bildungsstand und Haushaltseinkommen, Sprachen und kulturelle Prägung. Nach wenigen Minuten, in denen Bedermann außer andächtigem Lauschen nichts Konstruktives beiträgt, erkennt Achtenmeyer, dass das Problem derart groß ist, dass ihn konventionelle Optionen nicht weiterbringen. Was er braucht, ist ein Wunder. Oder noch besser: eine wundervolle Erzählung. Eine Saga. Eine...

"Bedermann, ich hab's!", ruft er plötzlich. "Die Wikinger!" Bedermanns Gesicht könnte nicht verständnisloser aussehen. "Na, die Wikinger! Norwegen, dann in die Normandie, in Benelux war'n sie bestimmt auch mal, das müssten Sie noch mal gegenchecken." Achtenmeyer redet sich in einen Rausch. "Aber wissen Sie, wo die Wikinger noch waren? Grönland! Wachstumsmarkt ohne Ende. Und natürlich Nordafrika, die ganze Küste von West nach Ost. Nicht historisch belegt, aber zahllose Experten gehen davon aus, darunter niemand Geringerer als Erich von Däniken."

Bedermann hat seinen Gesichtsausdruck von "verständnislos" zu "skeptisch" gewechselt, aber er ist halt noch jung und weiß nicht, wie's läuft. Denn tatsächlich wird Bedermanns Vorschlag für das Vertriebsgebiet "The Viking Trail" (Frankreich, Benelux, Norwegen, Grönland sowie die gesamte nordafrikanische Küste) akzeptiert. Selbst Dr. Karl, der mit Vertrieb ebenso wenig am Hut hat wie Achtenmeyer, ist angetan und hat gleich einen Vorschlag: Da Achtenmeyer dem jungen Kollegen so hervorragend unter die Arme gegriffen habe, könnte er doch das gesamte Marketing für "The Viking Trail" übernehmen. Achtenmeyer stutzt, denn im Gegensatz zu Bedermann weiß er, wie's läuft.

Es läuft nämlich so: Aufgrund explodierender Zuwachsraten in Grönland und Nordafrika wird Bedermann nächstes Jahr einen fetten Bonus kassieren. Achtenmeyers Bonus dagegen wird nicht existent sein. Denn von den bekannten Problemen in Bezug auf Frankreich und Norwegen abgesehen, konnte ihm auch niemand ein Konzept für Getränke-Marketing liefern, das sowohl im arktischen Grönland als auch im flirrend-heißen Afrika funktioniert.

+++ Lessons learned +++

1. Hochmut kommt vor dem Fall: Sicher ist es schmeichelhaft, von jüngeren Kollegen um Rat gefragt zu werden. Doch es kann sich lohnen, diesen Rat nur in Angelegenheiten zu erteilen, von denen man etwas versteht.

2. Vorsicht vor politischen Spielchen: Sicher, das Leben eines Top-Managers besteht zu nicht unerheblichen Teilen aus politischen Spielchen. Das ist nervig - es kann auch Spaß machen. Sich aber freiwillig an Spielchen zu beteiligen, die einen eigentlich nichts angehen, führt schnell dazu, dass man sich die Finger verbrennt.

3. Geschichte wiederholt sich nicht: Wie überall im Leben ist auch im Management der Verweis auf historische Parallelen äußerst beliebt ("Das hat damals schon gut funktioniert"). Merke: Wenn es stimmt, dass Vergleiche immer ein wenig hinken, dann sind historische Vergleiche komplett auf den Rollstuhl angewiesen.

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  • Klaus Werle (Jahrgang 1973) ist Redakteur beim manager magazin und Buchautor ("Die Perfektionierer"). In seiner Kolumne "Nach Diktat verreist" demonstriert Protagonist und Mittelmanager Achtenmeyer regelmäßig, dass Karrieremachen wirklich ganz einfach ist. Nach allem, was er so hört.

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