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16.11.2012
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Beratung ohne Provisionsdruck

Die freien Banker von Rheda-Wiedenbrück

Von , Rheda-Wiedenbrück

Abzocke beim Bankberater? Nicht in einer kleinen Sparkasse in Ostwestfalen. Das Geldinstitut hat sich vom klassischen Bonusmodell verabschiedet - zur Freude der Kunden und zum Ärger der Konkurrenz.

Das kleine ostwestfälische Städtchen Rheda-Wiedenbrück ist so etwas wie die Avantgarde der deutschen Bankenlandschaft. Denn außer Fachwerkhäuschen und einer vom örtlichen Betonwerk unterstützten Rassekaninchenschau gibt es hier die revolutionäre Kreissparkasse Wiedenbrück.

Das Geldinstitut mit einem Marktanteil von rund 60 Prozent in der Region hat ein Beratungskonzept, das aus der Zeit gefallen scheint - und die Konkurrenz ziemlich ärgert: Die Berater der Kreissparkasse Wiedenbrück haben keine produktbezogenen Zielvorgaben mehr. Vorbei der Druck, eine bestimmte Menge von Lebensversicherungen, Riester-Renten oder Bausparverträgen bis Jahresende an den Mann oder die Frau zu bringen.

Das ist deshalb eine Revolution, weil Geldinstitute am Verkauf von Finanzprodukten verdienen - an Lebensversicherungen beispielsweise besonders viel. Viele Bankberater bekommen für jeden Abschluss deshalb eine Provision - was dazu führen kann, dass sie eben jene Produkte verkaufen, die ihnen viel Geld einbringen. Auch wenn die dem Kunden nicht unbedingt nutzen. Um ihr Geschäft besser steuern zu können, geben Banken und Sparkassen ihren Beratern vor, wie viele Produkte sie im Laufe des Jahres zu verkaufen haben.

"Wir haben irgendwann festgestellt, dass unsere Zielvorgaben im Widerspruch zur Kundenorientierung standen", sagt Sparkassenchef Johannes Hüser. Also krempelten die Wiedenbrücker ihren gesamten Vertrieb radikal um, wie Hüser betont. "Anreize wie Bonuszahlungen, Reisen oder andere Prämien gibt es bei uns gar nicht mehr."

Freiheit statt Produktkarten

In dem ostwestfälischen Städtchen, unweit von Bielefeld und Gütersloh, wird umgesetzt, was die EU lange geplant aber nie verwirklicht hat: Eigentlich wollte das Europaparlament in Brüssel Bankberatern verbieten, Provisionen für verkaufte Produkte anzunehmen. Doch die Brüsseler Richtlinie wurde abgeschwächt: Künftig sollen die Berater entweder die Provisionen an ihre Kunden weitergeben oder ihnen schlicht erklären, wie hoch die Boni ausfallen. Verbraucherschützer zeigten sich enttäuscht, das EU-Parlament habe "eine goldene Möglichkeit verpasst", Kunden besser zu schützen, so die europäische Organisation BEUC. Der Grünen-Abgeordnete Sven Giegold bezeichnete das Ergebnis sogar als Katastrophe.

Für die Kreissparkasse in Rheda-Wiedenbrück ist das eine Steilvorlage. Schon jetzt wirbt sie offensiv mit ihrem Modell jeden Samstag in großformatigen Anzeigen in den drei lokalen Zeitungen: "Versprochen! Nur bei uns: Beratung OHNE produktbezogene Vorgaben!" Die Konkurrenz von der Volksbank Gütersloh war offenbar nicht erfreut und wies darauf hin, dass auch andere Banken keine Vorgaben machten - auf Nachfrage wollte sich das Institut dazu aber nicht äußern. Hüser kassierte das "nur" in der Werbung, der Erfolg aber blieb.

Immer wieder kommen neue Kunden, und viele geben als Entscheidung für den Bankwechsel die provisionsfreie Beratung an, sagt Hüser. Gerade gut informierte vermögende Kunden seien erstaunt, wenn sie erfahren, dass ihr Berater keinen Bonus einstreiche. Dabei steht die Sparkasse auch gegen ihren eigenen Verband, der die EU-Vorgabe scharf kritisierte. "Wir sind schon Exoten", sagt Hüser. Allerdings fragten immer häufiger andere Sparkassen nach und ließen sich das Wiedenbrücker Vertriebsmodell vor Ort erklären.

Einfach war der Schwenk für die Berater nicht, gibt Hüser zu: "Die neue Freiheit bedeutet auch Verantwortung. Das war für viele schon eine Herausforderung." Auf einmal durften, nein sollten die Berater ergebnisoffen beraten: "Wir wissen zu Anfang des Gespräches nicht, was am Ende herausspringen wird. Das klingt banal, das ist aber ein Paradigmenwechsel."

Vorgaben gibt es natürlich trotzdem: Zwei bis vier Kundenkontakte sollte ein Sparkassenberater pro Tag haben und dabei immer zwei Finanzthemen ansprechen. Und natürlich sind die Wiedenbrücker Berater nicht vollkommen unabhängig. Auch sie verkaufen nur Produkte aus der Sparkassenwelt - Deka-Investmentfonds etwa, Provinzial-Versicherungen oder LBS-Bausparverträge. Sparkassenpräsident Georg Fahrenschon rechtfertigte das jüngst in einem Interview damit, dass die Kunden sich dessen bewusst seien: "Wenn man zum Mercedes-Händler geht, ist man sich auch sicher, dass man ein Auto mit dem Stern empfohlen bekommt."

Natürlich gibt es für die Berater am Ende des Jahres trotzdem Boni, die allerdings laut Sparkassenleitung nicht an die Menge verkaufter Produkte geknüpft sind. Stattdessen bewertet der Vorgesetzte die einzelnen Mitarbeiter seines Teams anhand weicherer Kriterien: Wie ist die Qualität der Beratung, erreicht der Berater seine Aktivitätenziele, kann er betriebswirtschaftlich mitdenken, erreicht er Kundenbindung, hat er eine hohe Sozialkompetenz? "Das alles lässt sich nicht objektiv messen", sagt Hüser, "deshalb muss der Teamleiter seine Entscheidung vor dem zuständigen Vorstandsmitglied begründen." Dann bekommen die Mitarbeiter einen Bonus - oder auch nicht. "Wir erhoffen uns davon, dass wir Leistungsträger so honorieren und motivieren können."

"Der Acker ist dankenswerterweise sehr fruchtbar"

Natürlich ist so ein Schwenk einfacher für eine Bank, die Marktführer ist in einer Region, in der Geld vorhanden ist: Im Kreis Gütersloh liegt die Arbeitslosenquote unter fünf Prozent, in der Nachbarschaft sitzen viele wirtschaftsstarke mittelständische Unternehmen. "Der Acker hier ist nicht karg, sondern dankenswerterweise sehr fruchtbar", sagt Hüser.

Achim Tiffe vom Institut für Finanzdienstleistungen begrüßt das Wiedenbrücker Modell als kundenfreundlich, bezweifelt aber, dass es als Vorbild für die gesamte Branche taugt. Weil gut beratene Kunden weniger Produkte kaufen, argumentiert Tiffe, müssten die Banken umso stärker in Konkurrenz treten.

In Wiedenbrück sorgt man sich darum nicht - nach fast zwei Jahren Testlauf hat die Kreissparkasse keinen Cent weniger verdient als vorher.

Forum

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insgesamt 47 Beiträge
1.
matthes schwalbe 16.11.2012
"....Vorgaben gibt es natürlich trotzdem: Zwei bis vier Kundenkontakte sollte ein Sparkassenberater pro Tag haben und dabei immer zwei Finanzthemen ansprechen....." Also was denn nun?
"....Vorgaben gibt es natürlich trotzdem: Zwei bis vier Kundenkontakte sollte ein Sparkassenberater pro Tag haben und dabei immer zwei Finanzthemen ansprechen....." Also was denn nun?
2. Kontakte und Finanzthemen
Herr Hold 16.11.2012
Die Vorgabe lautet: pro Tag 2- 4 Kontakte und Finanzthemen ansprechen. Nicht: 2-4 Abschlüsse. Das ist ein gewaltiger Unterschied.
Zitat von matthes schwalbe"....Vorgaben gibt es natürlich trotzdem: Zwei bis vier Kundenkontakte sollte ein Sparkassenberater pro Tag haben und dabei immer zwei Finanzthemen ansprechen....." Also was denn nun?
Die Vorgabe lautet: pro Tag 2- 4 Kontakte und Finanzthemen ansprechen. Nicht: 2-4 Abschlüsse. Das ist ein gewaltiger Unterschied.
3. Sehr schön
miketee 16.11.2012
---Zitat--- Weil gut beratene Kunden weniger Produkte kaufen ... ---Zitatende--- ... tun die Banken alles in ihrer Macht stehende, ihre Kunden weiterhin schlecht zu beraten. Schöner Dienstleistungsgedanke. Da braucht man [...]
---Zitat--- Weil gut beratene Kunden weniger Produkte kaufen ... ---Zitatende--- ... tun die Banken alles in ihrer Macht stehende, ihre Kunden weiterhin schlecht zu beraten. Schöner Dienstleistungsgedanke. Da braucht man sich über seinen Ruf auch in der Zukunft keine Gedanken zu machen. Just my 2 cents Mike
4. optional
gbk666 16.11.2012
Interessante Geschichte, danke für den Artikel darüber
Interessante Geschichte, danke für den Artikel darüber
5.
DarkTranquility 16.11.2012
Ich verstehe das so, dass die Berater mind. 2-4 Kundenkontakte/Tga hat, bei denen am Ende nicht zwingend ein Vertrags-Abschluss stehen muss. Das ist ein ziemlicher Unterschied zu Vorgaben a la "2-4 Vertragsabschlüsse [...]
Zitat von matthes schwalbe"....Vorgaben gibt es natürlich trotzdem: Zwei bis vier Kundenkontakte sollte ein Sparkassenberater pro Tag haben und dabei immer zwei Finanzthemen ansprechen....." Also was denn nun?
Ich verstehe das so, dass die Berater mind. 2-4 Kundenkontakte/Tga hat, bei denen am Ende nicht zwingend ein Vertrags-Abschluss stehen muss. Das ist ein ziemlicher Unterschied zu Vorgaben a la "2-4 Vertragsabschlüsse sollte ein Sparkassenberater pro Tag haben"...

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Bereiten Sie sich gut auf das Beratungsgespräch vor. Ihr Berater wird Sie fragen, wie viel Geld Sie anlegen wollen, wie lange, für welchen Zweck, und er will wissen, welches Risiko Sie dabei eingehen können. Zudem wird er Sie – das ist seine Pflicht – nach Ihren persönlichen und finanziellen Verhältnissen fragen.
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Der Berater sollte Ihnen die Produkte, die er Ihnen vorschlägt, genau erklären und die Vor- und Nachteile aufzeigen. Wenn Sie etwas nicht verstanden haben, fragen Sie nach. Scheuen Sie sich nicht vor „dummen“ Fragen. Er ist der Experte, nicht Sie, und es ist seine Aufgabe, Ihnen alles so zu erklären, dass Sie es verstehen.
Empfehlungen
Es liegt auf der Hand, dass der Berater Ihnen lieber Produkte aus dem eigenen Haus als die der Konkurrenz anbietet. Fragen Sie jedoch auf jeden Fall, wie hoch die Vertriebsprovisionen sind, die der Berater oder die Bank kassieren. Der Berater muss Ihnen das sagen. So können Sie Interessenkonflikte erkennen.
Auswahl
Lassen Sie sich mehrere Empfehlungen geben. Sie sehen dann, welches Produkt Ihnen besser gefällt. Ohnehin ist es klüger, sein Geld auf mehrere Geldanlagen aufzuteilen.
Kosten
Sie sollten wissen, was für Kosten auf Sie zukommen, wenn Sie eine Geldanlage abschließen. Ein billiges Produkt ist allerdings nicht unbedingt besser. Die Kosten sollten aber in einem vernünftigen Verhältnis zu den Ertragschancen stehen.
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